Al igual que ocurre con cualquier otra rama o metodología, el marketing ha evolucionado de la mano de las nuevas generaciones. Las nuevas costumbres, prácticas y formas de entender el mundo han creado un contexto mucho más digitalizado y personalizado.
De esta forma, el Inbound Marketing se define por el conjunto de métodos llevados a cabo por una empresa con el fin de ponerla en contacto con el usuario al comienzo del proceso de compra y acompañarle durante todo el proceso hasta la conversión final.
Así, observamos cómo las estrategias de comercialización dejan de poner el foco en conseguir ventas para centrarse primero en conectar con el consumidor.
Inbound Marketing vs. Marketing Tradicional
TRADICIONAL:
- Se esfuerza en llamar la atención de sus potenciales clientes
- Requiere la ejecución y manipulación humana en todos sus procesos
- La relación entre inversión/resultados y captación/conversión presenta peores resultados
- Los clientes se sienten comprometidos al pedir información
- Objetivo: vender
INBOUND
- Crea contenido destinado a dar solución a los problemas o necesidades de los potenciales clientes
- La gestión y programación se realiza con herramientas tecnológicas
- Mayor efectividad inversión/resultados y captación/conversión
- Ofrece mayor interacción con los clientes
- Objetivo: involucrar y complacer al cliente
Como hemos comentado, las personas han cambiado su manera de interactuar debido al auge de las nuevas tecnologías de la comunicación. Internet ha significado un punto de inflexión en la forma en la que las empresas y consumidores conversan, por lo que cada vez es más importante saber adaptarse a esta nueva situación, dejando de lado aquellas prácticas de marketing convencional que ya no funcionan.
Ya no es el cliente el que debe encontrar a la empresa. Ahora, los consumidores se acercarán a ti y con las técnicas del marketing inbound deberás encontrarlos a ellos.
¿Y como se consigue esto?
Conoce a tu cliente potencial o buyer persona
El Marketing Inbound pretende aportar valor al cliente en cada una de las etapas que recorre ante la realización de una compra. De esta forma, se persigue ofrecer contenido que el público objetivo estime útil y provechoso. Para ello, es imprescindible saber a quién nos dirigimos realmente, y construir a tus buyer persona puede ser una buena forma de conseguirlo.
Un buyer persona supone la representación semi ficticia del perfil de nuestros posibles clientes. Con estos perfiles, podremos comprender cuáles son las necesidades reales de nuestros potenciales consumidores, sus intereses y características y así, podremos poner solución a sus problemas y satisfacerlos.
Necesitamos reunir información sobre ellos, que no sólo nos ayudará a crear el contenido con el enfoque correcto, sino que nos guiará hacia la estrategia, imagen de marca y la canales adecuados. ¿De qué información hablamos?
Pues nos referimos a datos personales, gustos, aficiones, objetivos, metas, problemas, preocupaciones, deseos, hábitos, aficiones o cualquier tipo de información que nos ayude a establecer una imagen clara que represente nuestro perfil de cliente. Todos estos datos podemos obtenerlos a través de la propia experiencia, CRM, encuestas, formularios, herramientas de analíticas web…
Etapas metodología Inbound
Con la ayuda de la tecnología, las empresas disponen de un apoyo adicional que les permite adaptarse a los cambios constantes de la sociedad y consumidores. El objetivo es atraer nuevos prospectos e interactuar con ellos a fin de que realicen algún tipo de conversión (una compra, un registro, una descarga…).
A continuación nombraremos las distintas fases del funnel de ventas, es decir, el recorrido que siguen los clientes durante el proceso de la venta, y las distintas técnicas que podemos utilizar y potenciar en cada etapa:
1. CONCIENCIACIÓN. En esta primera fase, el potencial cliente se da cuenta de que tiene un problema, preocupación o motivación, por lo que empieza a informarse a fin de solventarlo. La metodología Inbound nos recomienda facilitarles el contenido que les resulte útil para que resuelvan sus preguntas.
Herramientas para atraer: anuncios, vídeos, posts en blogs, RRSS, estrategias de contenido…
2. CONSIDERACIÓN. A mitad del recorrido encontramos cómo el consumidor consigue reunir la información necesaria sobre qué producto o servicio puede resolver su necesidad. Es aquí donde se debe entregar el contenido referido a nuestra empresa, ya que nuestro producto o servicio solucionará su problema.
- Herramientas para interactuar: mailing, flujo oportunidades/ventas, plataformas conversacionales…
3. DECISIÓN. En esta última etapa, el cliente ya ha valorado las diferentes empresas que pueden satisfacer su necesidad. Así, deberíamos ofrecerle el contenido que resuma las características de nuestro producto, a fin de convencerle de que nuestra empresa tiene un valor añadido y ofrece unas ventajas que la hacen diferente al resto.
- Herramientas para deleitar: mailing, contenido inteligente, optimización experiencia usuario…
Finalmente, a fin de fidelizar a los clientes captados, es aconsejable tomar las riendas y llevar a cabo acciones que les demuestren que son lo que más nos importa. Para ello, podemos ofrecerles cupones, pruebas gratuitas, contenido valioso… Recordad que gracias a ellos existe vuestra empresa. Trabajad por la mejor experiencia del usuario y conseguiréis vuestros objetivos.
